Как улучшить продажи ряда товаров в Супер-Гипер-маркетах.

Почему люди часто посещают сетевые супер и гипермаркеты? Удобно. Можно сравнительно быстро и легко купить много различных товаров в одном месте. К тому же, как правило, в супермаркетах многие товары дешевле. Тоже веский аргумент в пользу больших торговых центров. Таких плюсов можно еще привести много.

При этом, каждый посетитель, вероятно, сталкивался с парадоксальной ситуацией, когда и желание купить есть и товар нужен, а от покупки тебя что-то отталкивает. Хочешь купить определенный товар, роешься в стеллажах супермаркета, и вот наконец, кажется желанная вещь найдена... Но! Вертишь ее в руках, но купить не решаешься: товар не дешевый и нужен буквально последний штрих, чтобы рассеять последние сомнения. Нужен какой-то маленький шажок, чтобы товар окончательно перекочевал в тележку. Не только я лично, но и многие мои знакомые оказывались в подобной ситуации.

Получить убедительный совет, часто не у кого, вот и уходишь ни с чем. Потом покупаешь аналогичный товар где-нибудь в небольшом специализированном магазинчике, или на рынке. Чаще всего такое случается с бытовой техникой, инструментами и другими промышленными товарами, при покупке которых покупателю необходимо получить ответы на ряд принципиальных для них вопросов. В супермаркетах сложно найти специалистов, кому можно было бы задать такие вопросы. Вернее - задать вопросы конечно можно, но вот получить ответ, к которому бы ты отнесся с доверием — весьма непросто. Это понятно, чтобы продавать товары дешевле, супермаркеты вынуждены экономить во всем. Брать на работу "опытных специалистов узкого профиля" - зачатую невыгодно и просто не нужно. Можно обойтись студентами. Поэтому многие покупатели уходят из магазина не совершив потенциальной покупки. Так например, в одном крупном магазине с товарами для дачи, я воздержался от покупки бетономешалки и сварочного аппарата инверторного типа. Потом купил их и даже несколько дороже, но уже в другом месте, потому что там мне подробно ответили на все интересующие меня вопросы. Много похожих ситуаций можно вспомнить и про АШАН.

Подобная потеря потенциальных покупателей типична и естественна. Супермаркеты, думаю отлично знают об этой своей особенности. С одной стороны, многие подобные товарные позиции не является для них решающими в плане оборота, а скорее присутствуют для ассортимента. Часто эти товары в супермаркетах не дешевле, а даже чуть дороже, чем в специализированных магазинах. Хотя далеко не всегда это так. С другой стороны, огромный совокупный наплыв покупателей все равно рано или поздно приведет к продажам любого продукта. На мой взгляд, подобную ситуацию можно радикально изменить в пользу самого супермаркета и производителей товара. Для покупателей это тоже будет удобно: им не придется лишний раз ходить в другой магазин за нужным товаром.

В супермаркетах нужны «товарные визитки». Это не просто ярлыки, которые привязываются к выставленному образцу. Это специально разработанные маркетинговой службой супермаркета (которая может лучше производителей товара знать, как именно у них лучше продавать тот или иной товар) короткие, и яркие «резюме» товара, содержащие ответы на наиболее типичные вопросы покупателей, а также отвечающие на казалось бы очевидный вопрос: для чего вообще нужен этот продукт (я как то видел женщину, которая долго изучала весь отдел инструментов и уже собралась уйти, когда появился консультант отдела и объяснил ей, что дырку в стене можно сделать дрелью. Другие покупатели уже после этого объяснили ей, что не всякое сверло для этого сгодится и так далее..).

Например, покупателем электрорубанка может выступить не только, «съевший на этом собаку» специалист, но и неискушенный дачник и вообще «чайник», которому данный инструмент нужен для разового использования, хотя желание его купить может быть достаточно большим. Не все перед покупкой тщательно изучают будущий товар и его особенности. Если у товара есть свойства, которые выгодно отличают его от соседей, об этом нужно обязательно упомянуть. Например. Стоит целый взвод бензиновых генераторов. Среди них вызывают недоумение несколько экземпляров, где при прочих равных характеристиках индивидуальные цены различаются очень существенно. Оказывается, тут дело даже не в производителе, просто один поддерживает подключение сварочного аппарата, другой нет (не путать с генератором со встроенной сваркой), один со стартером, другой нет. Один легко заводится на морозе, стоящий рядом и похожий на него опять таки — нет, но имеет другие преимущества, например он на прочных колесиках и его легко перемещать в одиночку. Для покупателя все это может быть очень важной информацией.

Вот другой пример, стоит очевидный дилетант в вопросах сварки, дачник, и мучается какой сварочный аппарат ему выбрать? Обычный — равняется практически «неубиваемый» по надежности. Инвертор — удобен тем, у кого нет опыта ровно «держать дугу», кроме того, что очень важно для российского дачника — им можно работать при значительных перепадах напряжения в сети, а это нередко имеет место у нас в дачной провинции.

Подобные нюансы можно найти для очень многих товаров. Положим, для одной циркулярной пилы не страшно, если на ее пути в доске встретится гвоздь, зато для ее соседки это недопустимо, хотя у нее получается исключительно «чистый» распил. Каждый предмет имеет свои плюсы, причем плюс одного не обязательно будет минусом другому. Что лучше покупать: дешевые (разовые) сверла или дорогие, изготовленные по «супер-пупер» технологии. И те и те хороши. На самом деле, кто как привык. В пересчете на стоимость удельной просверленной дырки, скорее всего у них будет одинаковый экономический эффект.

Я привел примеры с инструментами, потому, что они более просты в понимании. На самом деле применение товарных «резюме» или «визиток» может быть гораздо шире. Подойдите к полкам с автомобильной косметикой (не имею в виду хорошо известные покупателям позиции, как например, тосол, незамерзающие стеклоочистители, масла итд.). Больше половины желающих купить что-то в этом отделе уходят в другой специализированный магазин. Самый главный недочет в том, что выбор огромный, а надписи на флаконах очень мелкие, и рыться во всем этом не очень хочется, да и время терять жалко, даже из за очевидной экономии. Опять необходимы «визитки». Таких примеров можно привести огромное множество.

В сети супермаркетов, скорее всего потребуется несколько специалистов, чтобы организовать работу по обеспечению товара соответствующими «визитками». Основанием для разработки каждой товарной позиции может послужить информация, которую для этих целей предложит сам производитель. Специалисты сети смогут доработать эту базовую информацию с учетом конкретных особенностей своей системы продаж. Дополнительные затраты, которые в этом случае неизбежны, могут быть разделены между покупателем и производителем товара. Но эта надбавка в стоимости будет не столь значительна, чтобы производитель возмутился ею на фоне явно возросших продаж, а покупатель вряд ли вообще ее заметит, сделав полезную покупку и сэкономив время, затраченное на шопинг. Желательно, чтобы у каждого супермаркета были свои «фирменные визитки». Их достаточно прикреплять к одному товарному образцу (не предназначенному для продажи), рядом с обычным ярлыком-ценником.

Подобная система может также оказаться полезной еще и тем, что поможет несколько снизить объем возвратов продукции, назначение которой покупатель просто не понял.

{module Нужны ли товарные ВИЗИТКИ?|none}

{jcomments on}